هدف از فصل اول بیان کلیات تحقیق است. از این رو ابتدا به بیان مسئله و ضرورت انجام تحقیق پرداخته شده است، پس از ذکر چارچوب نظری تحقیق، اهداف، سولات و فرضیه های تحقیق بیان گردیده است و در ادامه جامعه آماری، نمونه آماری آمده است و در نهایت تعریف مفهومی و عملیاتی متغیرهای تحقیق ارائه شده است.

1-2- بیان مسئله

شناخت کامل مشتری، مقدم شمردن وی در ارائه خدمات کیفی از جمله عوامل تضمین موفقیت در بازار کسب و کار امروزی است. تعبیری که هم اکنون از مشتری می شود با آنچه در گذشته رواج داشت کاملاً متفاوت است، به این معنی که مشتری دیگر خریدار صرف کالا و خدمات نیست، بلکه عضو فعال و تأثیر گذار در تمامی فعالیت های تجاری است. در مورد صنعت بیمه کار دشوارتر است و نیاز به توجه و درایت بیش از پیش مدیران عالی و میانی دارد، زیرا روش های مختلف بیمه، خدماتی هستند که به مشتری ارائه می شوند و کالایی نیستند که مشتری در هر لحظه بتواند از آنها استفاده کند (صحت و همکاران، 1389). امروزه صاحب نظران، بازاریابی را فرایند ارضای نیازها و خواسته های بشر تعریف میکنند. به نظر فلیپ کاتلر برجسته ترین صاحب نظر در این رشته، بازاریابی عبارت از ” فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها است از طریق فرایند مبادله” (روستا و همکاران، 1385 ). پیتر دراکر یک متفکر صاحب نظر در رشته مدیریت، مسئله را این چنین بیان كرده است : “هدف بازاریابی افزایش فروش است. هدف، شناختن و درک مشتری به نحوی است که کالا یا خدمت ارائه شده دقیقاً مناسب باشد و خود، خود را به فروش برساند بازاریابی فرایندی است که کالا و فایده که طی آن افراد و گروه ها، با تولید و مبادله با دیگران، خواسته ها و نیازهای خود را تأمین میکنند (کاتلر و آرمسترانگ، 1389).

در صنعت بیمه، بازاریابی امری صرفاً اقتصادی نیست تا به این وسیله سودآوری شرکتها و نمایندگان را افزایش دهد، بلکه امکانی است برای آگاهی بخشیدن به مردم، برای اینکه از بیمه، وسیله محکم و مطمئنی برای رفع نیازهای آینده خود فراهم آورند.

هنگامی که راهبردهای بازاریابی کالاهای تولیدی بررسی می شود، بازاریابان معمولاً چهار عامل اساسی راهبردی، یعنی محصول، قیمت، مکان یا توزیع و تبلیغات پیشبردی را مورد نظر می دهند. اما ماهیت خدمات که جنبه هایی مانند مشارکت مشتری در امر تولید و اهمیت عامل زمان را در بر دارد، وجود عوامل حیاتی دیگری را نیز طلب

خرید فایل متن کامل این پایان نامه : 

 میکند. برای دست یافتن به این چالش از هشت P الگوی مدیریت منسجم خدمات استفاده می شود(لاولاک و رایت، 1382).

در آمیخته بازاریابی، تبلیغ می تواند به چندین شکل نقش منحصربه فردی ایفا کند، شر کت از طریق تبلیغ می تواند با هزینه بسیار اندکی به انبوهی از مشتریان پراکنده در نقاط مختلف جغرافیایی دسترسی پیدا کند. تبلیغ به فروشنده این امکان را می دهد که پیام ها را چندین بار تکرار کند و برای خریدار این امکان را می‎دهد که پیام ها را چندین بار تکرار کند و برای خریدار این امکان را به وجود می آورد که پیام های تبلیغاتی شرکت های رقیب را با هم مقایسه کند. ازآنجا که تبلیغ، ماهیت عمومی و همگانی دارد، مصرف کنندگان، محصولات تبلیغ شده را در زمره محصولات استاندارد و معقول می گنجانند. تبلیغات گسترده می‎تواند مطالبی ارزنده دربارۀ بزرگی، شهرت و موفقیت شرکت فروشنده به خریدار بدهد(صحت و همکاران، 1389).

از عناصر مهم هشت جزء مهم بازاریابی خدمات، تبلیغات پیشبردی و فروش است که بررسی نقش این عنصرمهم در ارتباط با صنعت بیمه، میتواند سبب تقویت جایگاه این صنعت گردد. ازسوی دیگر اثرات ترویج و تبلیغ درفروش کالاها و از جمله بیمه انکارناپذیر است، با عنایت به این ضر ب المثل معروف “بیمه فروختنی است نه خریدنی” بدون داشتن یک برنامه ترویج و تبلیغ مناسب ازطرف صنعت بیمه، انتظار توسعه بیمه نامحتمل به نظرمی رسد (صحت و همکاران، 1389). در تبیین مدل تبلیغات این سوال مطرح است که آیا متغیرهای خروجی و فرایند سلسله مراتبی، از این لحاظ که یکی به دیگری منتهی می شود، با یگدیگر در ارتباط اند؟ آیا متغیرها، سلسله مراتب تاثیر را توجیه می کنند؟ سال های زیادی، محققان در پی یافتن پاسخی برای این سوالات بوده اند. در ادبیات تبلیغات، فقط یک سلسله مراتبی وجود ندارد و ممکن است مدل های مختلفی بر اساس عوامل مختلف وجود داشته باشند (Marshall, 2010).

مسئله اصلی در شرکت بیمه پارسیان در استان گیلان اینست که شرکت مذکور از همه پتاسیل تبلیغاتی خود جهت ترغیب و در نهایت خرید مشتریان بالقوه استفاده نکرده است. از این‌رو در این پژوهش قصد پاسخ گویی به این پرسش داریم که : آیا ابزار ترفیعی( تبلیغات )بر خرید بیمه نامه های اتومبیل در شرکت بیمه پارسیان استان گیلان تأثیر دارد؟

1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق

• امروزه با افزایش بنگاه تولیدکننده محصولات مشابه و رقابتی شدن بازار دیگر مشتری سراغ کالا نمی آید و باید مشتری را متقاعد ساخت.
• از طریق تبلیغ می توان موارد نو و تازه ای را به مصرف کنندگان یاد داد و آنها را آگاه نمود.
• با تبلیغ مناسب و مستمر پشتوانه نا مشهودی برای شرکت و محصولات شرکتها ایجاد می شود.
• جهت پویا ماندن شرکت در محیط رقابتی نیاز به تبلیغ مناسب حیاتی است.

از سوی دیگر بحران کمبود منابع مالی شرکت ها و رقابت شدید شرکتها، حساسیت نسبت به هزینه تبلیغات و ضرورت انجام پژوهش در مورد اثربخشی تبلیغات آشکار شده است. همچنین اندازه گیری اثر تبلیغات بسیار مهم است، زیرا نتیجه آن برای برنامه ریزی و اصلاح فعالیت های سازمانی بسیار مهم می باشد.