طی دو دهه اخیر، بازار محوری بنیان اصلی آثار نوشته شده در زمینه بازاریابی بوده است.(تئودوسیو^[1] و همکاران، 2012) اکثریت این تحقیقات گسترده بر روی بازار محوری از دیدگاه رفتاری و فرهنگی متمرکز است. دیدگاه رفتاری بر روی فعالیت های ویژه ی مربوط به تولید و پخش و واکنش به هوش تجاری تأکید می کند.(کوهلی و جاورسکی^[2]، 1990) دیدگاه فرهنگی بر روی معیارها و ارزش های سازمانی تمرکز می کند که رفتارهایی سازگار با بازار محوری را ترویج کرده و شامل سه جزء هستند: مشتری مداری، رقیب محوری و هماهنگی میان وظیفه ای. (نارور و اسلتر^[3]، 1990)

رابطه ی مثبت مفروض میان بازار محوری و عملکرد تجاری به صورت تجربی در بسیاری از مقالات و مطالعات تأیید شده است بعلاوه، این رابطه در شرایط گوناگون محیطی، در بخش های صنعتی و زمینه های فرهنگی به نظر محکم و نیرومند می آید.(تئودوسیو و همکاران، 2012) همچنین مقالات مدیریت استراتژیک چنین بیان می کنند که قابلیت های بازاریابی اثرات متنوع تری برعملکرد دارند که وابسته به شیوه هایی است که شرکت ها می تواند خودشان را با محیط همتراز کنند.(سونگ^[4] و همکاران، 2008)

بازار محوری ممکن است موجب شود تا شرکتی فقط بر روی نیازهای آشکار مشتریان متمرکز شده و از درک احتیاجات بالقوه و پنهان مشتریان کنونی و یا جدید غافل شود. با توجه به تحقیقات محققین گذشته تکیه ی بیش از حد بر مشتری ها مانع نوآوری و تحقیق و فعالیت های توسعه ای می شود و توانایی یک شرکت نسبت به معرفی محصولات مبتکرانه بازار را تهدید می کند. علاوه بر این، توجه به این مطلب که رقبای آن شرکت نیز تا حدی از بازار محوری با خبر هستند، این کار نه تنها ممکن است موجب سودبخشی رقابتی نگردد بلکه باعث هزینه هایی نیز می شود که جهت انجام یک کار و یا پیش گیری از یک شکست به شرکت محول می شود. (تئودوسیو و همکاران، 2012)

1-2.بیان مسأله

با وجود این یکی از جنبه های مجهول و مبهم در این زمینه پاسخ به سوال زیر است : آیا صرف بدست آوردن بازار محوری می تواند سود رقابتی و عملکرد بهتری را برای یک بانک فراهم آورد یا خیر؟

1-3.اهداف تحقیق

طی دو دهه اخیر، بازار محوری بنیان اصلی آثار نوشته شده در زمینه بازاریابی بوده است.(تئودوسیو^[1] و همکاران، 2012) اکثریت این تحقیقات گسترده بر روی بازار محوری از دیدگاه رفتاری و فرهنگی متمرکز است. دیدگاه رفتاری بر روی فعالیت های ویژه ی مربوط به تولید و پخش و واکنش به هوش تجاری تأکید می کند.(کوهلی و جاورسکی^[2]، 1990) دیدگاه فرهنگی بر روی معیارها و ارزش های سازمانی تمرکز می کند که رفتارهایی سازگار با بازار محوری را ترویج کرده و شامل سه جزء هستند: مشتری مداری، رقیب محوری و هماهنگی میان وظیفه ای. (نارور و اسلتر^[3]، 1990)

رابطه ی مثبت مفروض میان بازار محوری و عملکرد تجاری به صورت تجربی در بسیاری از مقالات و مطالعات تأیید شده است بعلاوه، این رابطه در شرایط گوناگون محیطی، در بخش های صنعتی و زمینه های فرهنگی به نظر محکم و نیرومند می آید.(تئودوسیو و همکاران، 2012) همچنین مقالات مدیریت استراتژیک چنین بیان می کنند که قابلیت های بازاریابی اثرات متنوع تری برعملکرد دارند که وابسته به شیوه هایی است که شرکت ها می تواند خودشان را با محیط همتراز کنند.(سونگ^[4] و همکاران، 2008)

بازار محوری ممکن است موجب شود تا شرکتی فقط بر روی نیازهای آشکار مشتریان متمرکز شده و از درک احتیاجات بالقوه و پنهان مشتریان کنونی و یا جدید غافل شود. با توجه به تحقیقات محققین گذشته تکیه ی بیش از حد بر مشتری ها مانع نوآوری و تحقیق و فعالیت های توسعه ای می شود و توانایی یک شرکت نسبت به معرفی محصولات مبتکرانه بازار را تهدید می کند. علاوه بر این، توجه به این مطلب که رقبای آن شرکت نیز تا حدی از بازار محوری با خبر هستند، این کار نه تنها ممکن است موجب سودبخشی رقابتی نگردد بلکه باعث هزینه هایی نیز می شود که جهت انجام یک کار و یا پیش گیری از یک شکست به شرکت محول می شود. (تئودوسیو و همکاران، 2012)

1-2.بیان مسأله

با وجود این یکی از جنبه های مجهول و مبهم در این زمینه پاسخ به سوال زیر است : آیا صرف بدست آوردن بازار محوری می تواند سود رقابتی و عملکرد بهتری را برای یک بانک فراهم آورد یا خیر؟

1-3.اهداف تحقیق

1. گسترش چهارچوب بازار محوری از طریق بررسی سه هدف استراتژیک مشتری مداری، رقیب محوری وگرایش به نواوری
2. برآورد اثر غیر مستقیم قابلیت های بازاریابی بر رابطه میان اهداف استراتژیک و عملکرد
3. بررسی رابطه اهداف ـ عملکرد استراتژیک در سطح مدیران شعب در موسسات بانکی
4. بررسی نقش تلاطم محیطی و ساختار سازمانی در اتخاذ اهداف استراتژیک

1-4.ضرورت و اهمیت تحقیق

با وجود رقابت شدید ی كه در اقتصاد امروز جهان حاكم است ارائه خدمات بیشتر به مشتری ها دیگر یک ارزش افزوده تلقی نمی شود بلكه ضرورت انكار ناپذیر است هدف همۀ مؤسسات خدماتی از جمله بانکها ارائه خدمات مناسب و مورد رضایت مشتریان است. از آنجا که سازمان های ارائه دهنده خدمات مالی و به ویژه بانکها در محیطی با محصولات غیرمتمایز فعالیت می کنند، ،ارزش مشتریان درموسسات بانكی كه رایه دهنده خدمات بانكی هستند بسیار حیاتی بوده و اندكی قصور در جلب رضایت مشتری می تواند صدمات جبران ناپذیری در عرصه پر تلاطم رقابت وارد كند و بانك ها بر اساس این تفكر و اصل كه مشتری سرمایه است درصدد   برنامه ریزی كلان برای حفظ و جذب مشتری بر آمد همانطوری كه در مباحث موضوع بیان شده، عملکرد در بانك ها اهمیت بسیار بالایی دارد و باید مورد توجه مدیران بانك قرار گیرد موفقیت یا عدم موفقیت بانك را نمی توان به دور از عملكرد مدیران تصور نمود.مسلماً بانکی می تواند قدرت مانور بیشتری در زمینه اقتصادی و طرحهای توسعه ای داشته باشد كه عملکرد مثبت و قابل ملاحظه ای نسبت به سایر رقبای خود در سیستم بانکی داشته باشد. امروزه ما در یک دنیای رقابتی نزدیک زندگی می كنیم و این قضیه ایجاب می نماید كه بانكها خدمات نوین روز و متنوعی رادر راستای افزایش قدرت اقتصادی و عملکرد مثبت به مشتریان ارائه نمایند. شاید بارزترین پدیده بانکداری در عصر حاضر، جهانی شدن باشد. بانك هاو مؤسسات مالی در گذشته از طریق انجام عملیات بانکی به جذب منابع مالی می پرداختند، اما در حال حاضر، بانك ها مانندسایر سازمان ها در سطح جهانی دادوستد می كنند. از طرفی، با توسعه روزافزون تکنولوژی وصنعتی شدن كشورها، در جذب منابع مالی بانك ها تغییرات چشمگیری به وجود آمده است، به نحوی كه بانكی می تواند موفق باشد که از مدیران شایسته،ابزارهای متنوع و امكانات و پتانسیل موجود خود در راستای پیروزی مجموعه بهره مند شود. مدیران بانك ها باید توانایی تشخیص فرصت های جدید بازار را داشته باشند.

1-5.فرضیه های تحقیق

(شکل 1-1)

فرضیه1. تلاطم بازار با مشتری مداری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه1. تلاطم بازار با رقیب محوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه1. تلاطم بازار با گرایش به نواوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه2. شدت رقابت با مشتری مداری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه2. شدت رقابت با رقیب محوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه 2. شدت رقابت با گرایش به نواوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه3. تمرکززدایی با مشتری مداری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه3. تمرکززدایی با رقیب محوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه3. تمرکززدایی با گرایش به نواوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه4. مشتری مداری با قابلیت های بازاریابی رابطه معنی دار دارد.

فرضیه5. رقیب محوری با قابلیت های بازاریابی رابطه معنی دار دارد.

فرضیه6. گرایش به نواوری با قابلیت های بازاریابی رابطه معنی دار دارد.

فرضیه7.قابلیت های بازاریابی با عملکرد رابطه ای معنی دار دارند.

1. گسترش چهارچوب بازار محوری از طریق بررسی سه هدف استراتژیک مشتری مداری، رقیب محوری وگرایش به نواوری
2. برآورد اثر غیر مستقیم قابلیت های بازاریابی بر رابطه میان اهداف استراتژیک و عملکرد
3. بررسی رابطه اهداف ـ عملکرد استراتژیک در سطح مدیران شعب در موسسات بانکی
4. بررسی نقش تلاطم محیطی و ساختار سازمانی در اتخاذ اهداف استراتژیک

1-4.ضرورت و اهمیت تحقیق

با وجود رقابت شدید ی كه در اقتصاد امروز جهان حاكم است ارائه خدمات بیشتر به مشتری ها دیگر یک ارزش افزوده تلقی نمی شود بلكه ضرورت انكار ناپذیر است هدف همۀ مؤسسات خدماتی از جمله بانکها ارائه خدمات مناسب و مورد رضایت مشتریان است. از آنجا که سازمان های ارائه دهنده خدمات مالی و به ویژه بانکها در محیطی با محصولات غیرمتمایز فعالیت می کنند، ،ارزش مشتریان درموسسات بانكی كه رایه دهنده خدمات بانكی هستند بسیار حیاتی بوده و اندكی قصور در جلب رضایت مشتری می تواند صدمات جبران ناپذیری در عرصه پر تلاطم رقابت وارد كند و بانك ها بر اساس این تفكر و اصل كه مشتری سرمایه است درصدد   برنامه ریزی كلان برای حفظ و جذب مشتری بر آمد همانطوری كه در مباحث موضوع بیان شده، عملکرد در بانك ها اهمیت بسیار بالایی دارد و باید مورد توجه مدیران بانك قرار گیرد موفقیت یا عدم موفقیت بانك را نمی توان به دور از عملكرد مدیران تصور نمود.مسلماً بانکی می تواند قدرت مانور بیشتری در زمینه اقتصادی و طرحهای توسعه ای داشته باشد كه عملکرد مثبت و قابل ملاحظه ای نسبت به سایر رقبای خود در سیستم بانکی داشته باشد. امروزه ما در یک دنیای رقابتی نزدیک زندگی می كنیم و این قضیه ایجاب می نماید كه بانكها خدمات نوین روز و متنوعی رادر راستای افزایش قدرت اقتصادی و عملکرد مثبت به مشتریان ارائه نمایند. شاید بارزترین پدیده بانکداری در عصر حاضر، جهانی شدن باشد. بانك هاو مؤسسات مالی در گذشته از طریق انجام عملیات بانکی به جذب منابع مالی می پرداختند، اما در حال حاضر، بانك ها مانندسایر سازمان ها در سطح جهانی دادوستد می كنند. از طرفی، با توسعه روزافزون تکنولوژی وصنعتی شدن كشورها، در جذب منابع مالی بانك ها تغییرات چشمگیری به وجود آمده است، به نحوی كه بانكی می تواند موفق باشد که از مدیران شایسته،ابزارهای متنوع و امكانات و پتانسیل موجود خود در راستای پیروزی مجموعه بهره مند شود. مدیران بانك ها باید توانایی تشخیص فرصت های جدید بازار را داشته باشند.

1-5.فرضیه های تحقیق

(شکل 1-1)

فرضیه1. تلاطم بازار با مشتری مداری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه1. تلاطم بازار با رقیب محوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه1. تلاطم بازار با گرایش به نواوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه2. شدت رقابت با مشتری مداری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه2. شدت رقابت با رقیب محوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه 2. شدت رقابت با گرایش به نواوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه3. تمرکززدایی با مشتری مداری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه3. تمرکززدایی با رقیب محوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه3. تمرکززدایی با گرایش به نواوری رابطه معنی دار دارد.

فرضیه4. مشتری مداری با قابلیت های بازاریابی رابطه معنی دار دارد.

فرضیه5. رقیب محوری با قابلیت های بازاریابی رابطه معنی دار دارد.

فرضیه6. گرایش به نواوری با قابلیت های بازاریابی رابطه معنی دار دارد.

فرضیه7.قابلیت های بازاریابی با عملکرد رابطه ای معنی دار دارند.